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高绩效销售团队建设与管理

  • 课程时长:小时
  • 授课讲师: 任朝彦老师
  • 课程分类:销售管理
  • 课程价格:面议
  •  
  • 人气:

培训受众:

 

课程大纲:

课程背景:
作为销售团队的管理者和领导者,常见的困惑:
--销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的激情,销售队伍的整体素质不佳,“鸡肋充斥”;
--培训没有章法,新人“上手”太慢;没有有效的团队发展梯队,想裁人却不敢动手;
--销售动作乱,无章无法;队伍管理不成体系,不知如何入手,一抓就死,一放就乱;
--不知该如何“带人”,看人总是“走眼”,对新人先是“满心欢喜”再是“大失所望”,最后“叫苦不迭”;
--有经验的业务员总是想着跳槽,或者带着客户跑,使公司蒙受巨大损失;
--销售人员“出勤不出工,出工不出力,出力不出活,出活不出利”的问题严重?
--内部协作性差,销售经理是“三分精力对客户,七分精力对内部”;
--销售人员如何“变压力为动力,变能力为销售力”?
--不能有效掌控下属的工作状态和进度,业绩总是动荡不定;
--下属能力普遍缺乏,管理者成了“救火队长”;团队效能差;
 
课程收益
--认清管理者的职能,帮助营销管理者做好自身定位和角色认知;
--掌握销售的组织管理特点,发展规律、组织形成机制与团队建设;
--掌握销售团队建设的各个阶段的特点,全面提升销售团队建设的方法论;
--从销售团队本身问题出发,系统分析问题产生的根源,针对性提出解决方案;
--掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式;
--掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤;
--掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法,建立销售队伍的人才梯队;
--树立销售教练意识,有效的制定教练计划,帮助销售队伍快速提升能力和业绩。
 
课程大纲:
第一单元:营销组织与队伍建设的问题呈现
1.中国企业销售管理中的九大困境写真
2.一份调查报告中列出的问题分析
3.中国企业中营销管理者常见的弊端
4.中国企业营销队伍的现状与问题
5.现场学员自检与调查
6.高绩效销售队伍的显著特点
7.照镜子找差距分析
 
第二单元:营销管理者的角色认知与职责
8.企业如何实现高绩效销售业绩
9.企业价值链与市场竞争力
10.销售功能与企业绩效
11.销售领导的角色认知
12.销售工作的四项专业职能
13.营销管理者与销售代表的工作区分
14.营销管理者常见的观念误区
15.营销管理者常见的管理误区
16.营销管理者的工作职责
17.营销管理者角色定位
18.优秀的管理者特质
19.销售领导者的自我管理
20.营销领导者的挑战
21.杰出团队领导的才能与素养 
22.如何成为卓越的营销领导者
 
第三单元:互联网时代销售团队管理要义
23.市场与销售的区别
24.销售管理的系统规划
25.销售管理的核心要素
26.销售管理中的“事”和“人”
27.销售团队的规划
28.销售团队的建设、管理与运作
29.建立高效团队的8个要素
30.确定教练风格
31.做个发现者
32.态度影响结果
33.建立信任与表示理解
34.合作而非竞争
35.如何合作以达成共同的目标
 
第四单元: 如何统合团队的方向与目标
36.团队目标的来源
37.目标的量化
38.目标的SMART原则
39.OGSM的计划效率
40.目标与计划的检讨机制
41.如何定期检查与评估
42.如何对销售团队进行有效辅导
43.明确销售团队管理控制的要点.
44.如何设计销售团队表格.
45.如何利用日常活动的基础表格
46.如何在管理中推行管理表格
47.如何召开销售例会
48.如何解决销售例会中的常见问题.
 
第五单元:销售团队成员的选、育、用、留
49.销售队伍的发展阶段
50.不同阶段对销售人员胜任能力的要求
51.销售人员的甄选
52.招聘与甄选关键因素与步骤
53.甄选流程
54.选对销售人才的六个关键步骤
55.有效甄选销售代表的基本原则
56.销售人员面试的典型问题及误区
57.销售选聘过程中的9个经验陷阱
58.销售人员的培养
59.销售人员能力提升的五个阶段
60.如何量化能力提升的关键指标
61.三星集团的“销售能力模型”
62.联合利华的“销售能力模型”
63.如何确定培训需求
64.销售人员培养的教练法
65.如何将培训转化为绩效
66.能力发展轨迹
67.团队成员绩效发展
68.绩效管理与业绩辅导
69.销售绩效考核与管理
70.如何有效提升绩效
71.销售中冲突的处理
72.销售人员的发展和梯队建设
 
第六单元: 销售成员“单飞”训练与能力发展模型
73.公司应对销售团队成员发展的职业规划
74.销售团队成员自身的职业规划
75.销售团队成员的能力模型
76.能力提升的三个台阶
77.销售人员的心智模式训练工程
78.以职业化为导向的培训规划
79.如何让销售新手“单飞”
80.“放单飞”前的系统训练与测试
81.“老鸟”随岗辅导的重要意义及内容
82.销售动作的随岗训练程序和固化
83.如何保障“新鸟”爱上销售
84.公司沟通平台辅导
85.个别辅导和电话辅导、
86.实际案例演练
 
第七单元: 销售队伍发展的过程控制要点
87.销售管理模式
88.目标、计划、规程、活动、评估的关系
89.有效的“四把钢钩”管理模式
90.营销例会
91.例会的目的、内容及注意点
92.早会经营运作技巧
93.晚会的价值与挖掘
94.随访、随查
95.随访的原则
96.随访的注意事项
97.随访的技巧
98.随访观察时的注意点
99.述职及工作交流
100.业务代表的工作述职
101.业务代表的工作沟通
102.管理表格的设计与推行
103.管理控制表格的要点
104.基础管理表格
105.行为、过程管理
106.销售活动管理报表
107.四把钢钩的有效组合运用
108.如何通过控制点建立工作习惯
109.提升控制点成效
 
第八单元: 销售队伍的团队形成与辅导
110.观察与评估销售团队
111.团队发展的观察点
112.销售团队的动荡因素
113.销售团队各种状态的应对措施
114.优秀销售团队建设
115.优秀团队的特征
116.士气低落的原因
117.团队发展的阶段
118.分析团队中的角色
119.团队建设的原则和途径
120.团队中的冲突
121.销售人员的在岗评价与分析
 
第九单元: 如何建立以企业价值观为导向的销售团队文化
122.基于企业价值观的销售文化建设
123.销售团队文化塑造
124.销售团队文化服务于企业整体文化
125.你想塑造怎样的销售团队文化?
126.群体行为习惯的养成
127.建设销售团队文化的语言 
128.游戏:定义我们的销售团队文化的语言
 
第十单元: 销售团队领导力与高绩效
129.销售团队领导的两种行为
130.四种不同的团队领导风格
131.何谓领导风格
132.关系导向与工作导向领导
133.如何驾驭明星员工
134.正确处理下属的抱怨与问题
135.如何关注销售人员的问题
136.销售团队的有效激励
137.员工成长的过程
138.销售人员的有效激励与发展
139.销售队伍的激励原理
140.马斯诺的需求的五个层次
141.激励的“标杆法则”“
142.激励的竞争法则”
143.激励的“时效原则”
144.激励的“狼性法则”
145.非物质激励的11个案例

培训师介绍:

 
任朝彦老师
【讲师背景】
中国电子科大硕士; 3年度“外企十佳经理人” 
国家注册人力资源师、注册律师 
管理与营销职业经理人15年资历 
中国渠道招商策划与招商模式设计专家
工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者 
清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师 
万国(美国独资)实业营销团队能力发展年度顾问(工业品企业)
树人集团企业战略管理顾问,营销团队顾问(工业品企业)
蒙牛区域营销团队发展顾问(消费品企业)
五菱营销团队年度训练顾问(工业品企业)
青松建化年度营销顾问和授课老师(工业制造业)
王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问(工业制造业)
【个人简介】
著名管理与营销专家,国家注册高级人力资源管理师和高级讲师,国家注册律师;工业大额销售与消费品大市场营销专家,大型工程项目商务谈判辅导顾问,电子商务O2O整合系统工程项目专家,清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授,曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。
历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理(PMT)等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市,职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。
15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践,曾组建研发团队系统研究可口可乐、P&G(中国宝洁)、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式,在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
任老师专长领域:职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程;
【职业生涯营销经验】
六年快销品零售大客户销售和管理经验,曾创下连续四年大区销售行业排名第一。(食品)
三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。(工业和IT营销)
二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。(金融营销)
两年药品(OTC)销售SALES教练和渠道经理教练(医疗药品营销)
本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。(耐用消费品营销)
【职业生涯管理经验】
曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士),任大客户经理与营销高级经理;
曾就职于P&G渠道系统渠道商,运营高级经理;
曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监
曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁
曾就职于树人集团(工业制造业)CEO
现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问
现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问
现担任艾厨艺连锁企业行政总裁
【职业生涯战绩】
管理全国型跨区500强大客户36家,连锁店3000家,连续六年销售业绩单品第一。
所在职经营与管理的区域市场业绩居全集团第一。
中国“狼型营销”和“狼性销售”创始人。
中国人才梯队建设项目版权开发者与设计者;
亚洲销售利剑三课程认证“PPS,CPS,NPS”课程版权开发者;
中国第一套“特许加盟经营体系”设计者
营销和销售类课程连续七年排“中国职业讲师授课量”前三名;
营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。
职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。
管理全国经销和品牌加盟商1600多家;
2012年中国“十大管理讲师”
2015年中国“百强讲师”
畅销书“责任决定成败”和“德鲁克管理沉思录”总撰稿人;
中国“营销黑狼会”会长
【客户评价】
我有幸参加了任朝彦老师的系列课程,任老师授课内容比较丰富,深入浅出,让我获益匪浅,对我以后的工作也有一定的帮助。
——五菱汽车营销经理  王先生
通过两天的学习,认清了营销总监的职责,掌握了客户管理的沟通技巧,并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。
——江淮汽车营销总监  童总
任老师的课程十分精彩,两天的课程下来一点都没有枯燥感,而且内容非常实用。
——王邦实业营销经理  万总
任老师很专业、课程的内容生动、精彩,实用性也很强,把销售流程化,很系统,感觉学到了以前没有学到的知识。
——东莞供电  张经理
以前做的营销类的培训都很多,但大都是自己内部营销的领导讲,专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多,感悟到了很多,以后会多参加您的课程。
——中储粮集团  李总监
今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程,获益良多。课程内容充实丰富,切实符合我单位实际情况,任老师讲课幽默风趣,理论与实战结合,注重即时实操训练,使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。
——快意电梯营销总监  袁总
我们院这是第七次安排中层干部培养培训班,每次人员不同,但是课程是一样的,前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好,这次专门安排了任老师的课程,没想到这次学员反馈是相当的好,课程通俗易懂,案例丰富且实战,非常实用的课程内容,真不馈是讲过总裁班课程的老师,感谢老师!
——航天科技集团培训部  李主任
 
【客户见证】
手机企业:诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高
家电企业:康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰
办公设备:都都文具、北京扬帆、深圳易彩
家装家具:欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司
金融保险:中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网
地产企业:和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号
家纺企业:梦洁、罗兰
连锁商业:沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团
网站企业:搜狐、网易、山石网科
涂料化工:立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆
通信企业:云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司
数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技
药品/OTC:金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团
新能源企业:皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气
电缆电业:广州电缆、特发电缆、(和记)长园新材  福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团
日用化妆:丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白
媒体企业:厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市
食品饮料:麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂
烟酒企业:燕京(惠泉)啤酒、燕京(漓泉)啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城  湖南中烟  福建中烟
服装鞋帽:黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易
汽车工业:奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项(辽宁)汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技
餐饮企业:香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情
医疗医器:深圳人民医院、华夏医院集团、强生(中国)
航空航天:航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程   
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