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项目型销售技巧与策略

  • 课程时长:小时
  • 授课讲师: 李健霖老师
  • 课程分类:销售管理
  • 课程价格:面议
  •  
  • 人气:

培训受众:

 

课程大纲:

课程背景:
项目型销售与传统销售有着本质的区别,但大多数培训都是针对传统销售的培训,对项目型销售如隔靴挠痒;其次大多数项目型销售培训课程缺乏体系性,更缺乏实效落地工具,难以全面系统的提升营销团队的整体营销能力,更难以在企业内部进行有效落地。
本课程是老师多年来在一线实战操盘的基础上,并结合大量项目型销售企业的营销咨询基础上提炼升华而来,专业针对项目型销售;从项目立项到合同签订给学员一套完整的成功业务操作模式,并辅以核心策略、方法与可落地的工具包,可成建制的提升销售团队的整体战斗力,真正帮助企业快速提升销售业绩。
 
课程目标:
1、改变思维:改变学员机会主义项目操作思想,帮助学员建立流程化操作思维,帮助学员建立清晰的项目操作脉络。
2、建立流程:帮助企业建立一套规范的业务流程操作系统,让学员能够在铺好的“铁轨”科学的推进项目。
3、制定标准:帮助学员制定一套作业标准,帮助学员从感性走向理性,客观的拆析项目局势,避免在激烈的竞争中误判形势、贻误战机。
4、给予策略:给予学员一整套实战策略和方法,让学员有剑在手,披荆斩棘,大副提升学员一线的实战攻坚能力。
5、导入工具:给予学员一整套销售工具包,并能够在日常工作中落地执行,提升日常销售活动的针对性、策略性。
6、自查自省:让学员能够科学的分析销售推进状况,及时发现项目异常,及时纠偏修正,快速提高大额产品销售的成功概率。
 
课程大纲:
第一章、项目营销之“项目立项”
一、信息收集
1、不同行业信息收集主要渠道
2、规划区域市场线索搜集渠道
3、信息收集的常用方法与策略
4、目标导向的信息收集成功标准
二、客户筛选
1、如何定义潜在客户
2、潜在客户评估纬度与检验标准
3、如何定义意向客户
4、意向客户评估纬度与检验标准
5、客户筛选的漏斗原理
6、建立客户筛选的评估漏斗
三、项目立项
1、立项客户评估纬度与检验标准
2、立项客户价值评分与级别划分
3、项目立项成功标准与任务清单
4、项目小组高效匹配六原则
 
第二章、项目营销之“深度接触”
一、有效发展内线
1、谁是我们发展内线的最佳人选 
2、合格内线的“三维标准”是什么
3、发展内线的基本路径与策略
4、如何培养内线,发挥内线最大价值
二、培养得力教练
1、谁是能够真正帮我们赢单的人
2、教练的定义与核心职责
3、合格教练必须具备的三个条件
4、培养教练的四度法则
5、验证教练,以防“两面三刀”
6、保护教练与教练自我保护
落地工具:《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》
三、构建非对称情报网络
1、结盟基层,夯实基础信息渠道源
2、布局中层,关键核心位置巧妙埋线
3、逼围高层,锁住高层信息枢纽线
4、情报网络实现的三大基本目标
5、多内线的组织内部布局原则
 
第三章、项目营销之“拆析局势”
一、关键决策角色定位
1、哪些人影响到决策
2、客户采购组织与决策链分析
3、项目中的“车马炮士帅” 
4、小鬼也能拆散到手的鸭子 
5、局里还有“潜伏者”吗
6、销售成功的CUTE角色理论
落地工具:《客户决策组织架构图》
二、关键决策角色解读
1、五大买家角色职责解读
2、角色影响力由何决定
3、决策者态度如何衡量
4、决策者支持度如何测试
5、决策者性格如何测试
6、洞察潜在的博弈力量
落地工具:《客户决策链》
三、项目整体局势拆析
绘制“组织权力地图”
2、关键角色贴“标签”
3、标示项目“优势”—“旗”
4、标示项目“风险 ”—“雷” 
5、定位关键竞争对手
6、拆析项目整体竞争局势(三类)
落地工具:《组织权力地图》、《优势与风险评估表》
 
第四章、项目营销之“关系突破”
一、寻找最真实的决策动力
1、客户价值决定出路吗
2、决策有何隐性理由 
3、决策的“冰山模型”
4、探寻决策者单一目标“概念”
 5、探寻决策者个人“赢”的标准
二、不同决策风格的沟通术与攻心术
1、不同决策风格的有效区分
2、不同决策风格的“沟通术”
3、不同决策风格的“攻心术” 
4、不同决策风格的日常互动策略
落地工具:《客户关系拓展卡片》
三、客户关系拓展的五阶晋级法及关系评估
1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略
2、从熟悉到初步信任“信任树”法则
3、从初步信任到情感的六大制胜法宝
4、从情感到四大死党七大制胜策略
5、关系评估的五级行为量化标准
6、判断关系有依据,行为衡量有标准
 
第五章、项目营销之“技术突破”
一、客户需求挖掘
1、客户生存环境与战略发展解读
2、客户业务模式与关键成功要素解读 
3、关键绩效指标与核心职位压力解读
4、机会点分析与潜在需求探悉
5、潜在需求挖掘的“4P技术” 
6、锁定客户潜在需求的“五步法”
二、竞争对比分析
1、谁才是我们真正的对手
2、主要竞争对手态势矩阵分析
3、主要竞争对手核心指标解读
4、主要竞争对手SWOT分析
5、竞争“利器—软肋”分析模型
6、销售中的“蝴蝶效应”
三、差异化方案制定
1、针对客户需求,评估卖点价值性
2、针对主要对手,评估卖点独特性
3、确定最有价值的卖点—“利器”
4、差异化方案制定的三个步骤
5、差异化方案制定的9个关键要素
6、差异化方案的系统集成策略
落地工具:《差异化方案制定一览表》
四、技术交流策略
1、探寻每一角色心中的“概念”
2、制定有针对性技术交流策略
3、技术交流的七种武器
4、七种武器的组合运用策略
5、FABE价值呈现技术
6、警惕砸在心灵上的钉子,把客户带进自己的世界
落地工具:《技术交流七种武器》、《FABE价值呈现技术》
 
第六章、项目营销之“投标策略”
一、设置壁垒策略
1、技术壁垒与商务壁垒策略
2、技术 + 商务双重策略
3、利用技术差异性,强化技术领先性
4、在行业内进行技术认证
5、行业内众多样板工程来影响客户决定
6、技术交流给客户集体洗脑
7、通过行业协会、政府、垄断行业指定独特技术指标
二、壁垒设置四重境界
1、上兵伐谋:主导客户采购标准,实现不战而屈人之兵之境界
2、其次伐交:提前屏蔽强大竞争对手,将战场引导到我方优势上来
3、其次伐兵:宣传自己的独特优势,制造差异化竞争优势
4、其下攻城:靠低价拿订单,始终走不出价格竞争的旋涡
三、投标策略
1、多个公司进行围标
2、切割订单策略
3、竞合分包与联合分包策略
4、低价中标,增加附加值策略
5、调虎离山与重新分配势力策略
6、暗度陈仓与出其不意策略
7、延迟招标与引狼入室策略
8、废标与浑水摸鱼策略
 
第七章、进程管理与策略规划
一、项目营销业务流程建立
1、项目立项:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
2、深度接触:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
3、技术交流:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
4、方案确认:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
5、高层攻关:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
6、商务谈判:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
落地工具:项目营销流程体系(涵盖里程碑、阶段定义、成功标准、任务清单等)
二、项目营销里程碑检测
1、清晰客户内部采购流程
2、明确我方业务流程体系
3、明确里程碑关键检测要素与质量证据
4、准确定位我现在所在位置
三、项目营销进程管理应用
1、分析诊断客户推进状态
2、利用辅助工具提升销售阶段   
3、分析拆解项目竞争局势
4、利用辅助工具进行纠偏修正
5、客户信息流的进程管理
6、利用辅助工具进行资料库完善
7、规划单一项目费用流计划
8、单一项目费用流的有效管控
落地工具:《项目营销实战运用七步分析法》

培训师介绍:

 
李健霖老师
工业品营销中心创始人
大客户营销与客关系管理著名讲师
清华、北大等EMBA客座教授
PTT国际职业训练协会认证培训师
曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
现任华中航计量检测营销总经理
【李健霖老师咨询与培训经历】
十九年营销管理与市场操盘经验,曾任森泰金属技术有限公司总经理,中兴通讯签约讲师,昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理,现任华中航计量检测营销总经理,拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入,在任高管的时间负责整个团队的建设与管理,营销流程的节点与里程碑的输出,营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场,取得卓越的业绩。
十多年来培训全国数千家企业,曾评审中国工业品营销5强讲师,长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课,受到工业品企业老板与销售精英的热捧;长年为工业品企业提供营销咨询与辅导,输出流程管控、营销战略体系、人才复制等,使工业企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高度认可;最擅长的课程有大客户销售技巧与策略,顾问式销售的八步流程,营销战略的制定与执行,卓越的电话行销实战技巧,大客户成交的营销八维实战修炼,大客户关系管理方法与实战,营销团队的卓越管理,双赢商务谈判技巧,这些课程采购与重复采购非常高,具体思路细节详见大纲或与老师沟通。
曾出版畅销书箱《谁懂客户谁拿订单》。
 
【授课特点】
多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战,并归纳了很多要决,易总结易落地。成为最优秀的营销讲师是李健霖的讲师使命,所以专注于课程编、导、演的完美性;潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程,在此领域颇有建树,结合自身的实践,更能与时俱进。
授课过程中,案例真实可靠,教学视频亲自剪切,对学员触动强烈,情景模拟不仅与学员互动,还会亲自示范,精确点评。课程归纳为“有道,有料,有趣,有效”,教练式的授课方式与学员丝丝入扣的实践流程,追求最佳的实施策略。
【主讲课程】
《工业品营销战略系统》
《工业品营销组织规划》
《工业品营销管控系统》
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户关系管理方法与实战》
《营销团队的卓越管理》
《双赢商务谈判技巧》
《丝丝入扣——顾问式销售八步秘籍》
《市场开发与经销商管理》
《卓越的电话行销实战技巧》
以上课程根据客户需求量身定制
 
【咨询过的企业】
2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。
 
【培训过的企业】
*通讯设备及软件服务:海能达通信集团(4期)、京信通信、烽火科技、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳航天信息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技、烽火科技、用友软件、赛捷中国(软件)、西安电信十所、中通服(广州)、中通服(福州)、昆明能讯科技、国微电子、比美科技(手机)、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息(医疗软件),中山明源(软件)、山东铁通、林芝铁塔、四川铁塔等
*机械设备:一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团、北京华夏视科(3期)、北京机床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......
*化工、轻化工:中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州亚科化学试剂、大千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业.....
*电力电气:铁越电气、上海蓝科电气(2期)、卓亚电气、和盛高科(电力)、云南云电科技(广州分公司)、天虹电缆......
*汽车及零配件:北方重工汽车、郑州宇通客车、五羊本田、海马汽车、惠州比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克(变速器)、艾菲发动机(零件)......
*建材:湖南泰嘉新材、集星装饰材料、好博实业、西河卫浴......
*照明:雷士照明、长方照明、程式照明、德洛斯照明、润恒照明设备等......
*环保、设计工程:天得一环境科技、美埃环境净化系统、联点环境艺术工程(6期)、雅式展览集团、中诗展览、雅乐荟投资、美星装饰工程......
*物流:加美运(快递)、中国外运长航、富通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱(物流装备)、中国国际海运集装箱(物流装备)......
*医药:山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、四川省人民医院、拉菲尔科技(医疗美容)、苏州亚科化学试剂......
*电子、电器:国微电子、创鸿电子、雅乐音响、江苏亨鑫科技(2期)、上海飞雕集团、迪宝电子科技......
*家居、家电:宁波方太集团、长虹集团、理想电视、亚贝利科技......
*食品:康泰食品、惠优嘉母婴(2期)、养津堂膳食、汾酒集团......
*保险:中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司......
*商超百货:南昌洪大集团、欧亚商都......
*教育:思考乐教育、携创技校、逸马国际......
*通信运营商:北京移动、深圳移动(3期)、广州移动、中山移动(3期)、汕头移动(6期),河源移动(3期)、茂名移动(2期)、韶关移动、清远移动、昭通移动(5期)、云南移动、咸阳移动、成都移动(4期)、四川阿坝移动、四川巴中移动、烟台移动、聊城移动、林芝移动;惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临沂电信、温州电信、青海电信、内蒙古电信(2期)、广州电信(8期)、陕西电信、大理电信、新疆塔城电信,洛阳电信,成都电信,濮阳电信(2期),安阳电信(2期),焦作电信;焦作联通、四川联通、重庆联通、北京联通、广东联通(7期)、武汉联通(2期)、浙江联通、清远联通、深圳联通、林芝联通、甘肃联通(2期);广东广电网络、淄博广电(2期)、山东滨州广电网络(8期)、济宁广电(3期)、青岛广电。
*金融:麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、东方银谷(北京)投资、潮州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、常山村镇银行、广州农商银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行、内蒙古察右前旗农商银行等
*其它:中国兵器工作集团、太钢集团、中广核(2期),龙帆广告、广东信源集团,合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通(天线)、华中航技术检测、顶尖妇婴(婴儿鞋)、美利肯纺织、辉丰科技、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、南油集团等。
 
【学员评价】
李健霖老师营销理论和实践相结合,让营销理念彻底升华,案例不局限在就营销讲营销,但实操却是针针见血,希望多推荐给我们的运营商客户。
—内蒙古中兴办事处黄总
 
李老师的课程就像一场电影,有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。
—广东移动河源分公司市场部总经理莱纲
 
李健霖老师授课内容丰富、生动,课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合,能更好地正确引导学员的思路,现场气氛活跃,擅于用实例说明道理,真的非常实用。
—郑州宇通客车市场总监李晶
 
李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻,相信能帮助更多企业成长
--华为重大项目部张副总
 
李老师的课程的确精彩,能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课,饶有兴致,这对他们而言非常不容易。
—南油集团营销部总经理徐纪原
 
做销售这么多年,经历风雨和成功,以为对销售有了足够的了解,但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多,销售它是一个流程,少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
—宁波方太集团市场总监秦妙
 
全国16场的经销商培训,李老师以特有的洞察力和实战经验,归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法,让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师!
—科脉科技(软件)营销总经理赵险峰
 
李健霖老师两天课程非常成功,政企客户需要流程运作,才能准备充分面对竞争,才能赢取订单。
—吉林电信总经理周文志
 
选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力,更重要的是给了我们公司一套流程。
—东莞虎门港码头培训负责人任玉梅
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